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12件单品3个月销售100W+,松达打 造商品定位策略

点点客 ·  2018-02-07 16:35   0
摘要:松达就是一家卖“妆食同源”的婴幼 儿护肤品的人人店。同时,也是一家仅有12件单品的人人店,却3个月实现了100W+的销售额。

听过药食同源,但你听说妆食同源吗?

松达就是一家卖“妆食同源”的婴幼 儿护肤品的人人店。同时,也是一家仅有12件单品的人人店,却3个月实现了100W+的销售额。

如何用 这么少的商品创造出这么大的销售?松达通 过为每件商品打造极致定位策略和匹配度最高的营销活动,结合全渠道运营、社群运营、推客运 营积累下的流量,最大化 每件商品的价值。

同时,松达也 在推客运营中不断摸索移动社交营销的经验,试验最 佳激励制度的搭建和落地,从2017年10月开始 进入了合伙人运营的新阶段。

可以吃的护肤品:

比功效 更重要的是安全

杭州千 岛湖天鑫有限公司是一家集研发、生产、销售一 体化的集团型公司,公司前 身是生产松花粉的国有企业,后经改制。松达品牌创立于1992年,主打母婴护肤,随着品 牌的不断发展和持续出新,松达逐 步形成了松花粉、山茶油、竹纤维三大产品线。



对婴儿护肤产品来说,不同于成人护肤品,安全性优于功效性。宝宝很 有可能会误食护肤品,所以松 达致力于探索中华药典宝库,秉持着“妆食同源”的理念,松花粉 和山茶油护肤品都达到了食品级,可安全食用。

线上线下全渠道经营,三驾马车开路

经过多年的发展,松达在 线下拥有遍布全国的3万多家合作母婴门店,如:孩子王、贝贝熊、爱婴室、爱婴岛、朵朵云等。

在拥有 了广泛的线下实体基础后,2015年,松达开 始进军平台电商,先后拥 有了天猫松达旗舰店,京东松达旗舰店,在婴儿 面霜这个细分领域,颇有知名度。

随着微 信逐步成为移动端最大的流量聚集地,用户时间的碎片化,消费的社交化,移动电 商时代悄然来临。松达在2017年3月合作人人店,并迅速崛起,很快就拥有了8W+推客,3个月实现了100W+的销售额,以线下+线上,移动电商+平台电 商的的全渠道模式,迎接消 费升级带来的机遇和挑战。



70个社群,8W+推客,

流量积累是第一步

松达人 人店负责人对于移动电商运营有着自己的独到见解:“人人店 作为一个去中心化的平台,流量无疑是最重要的。在没有 自然流量的情况下,可以积 累到多少自有流量,决定了 人人店运营的成功与否。只要有 足够的流量基础,无论是做活动的效果,还是商品的销售额,都可以得到保证。”

在人人店运营前期,松达采 用了线下门店和天猫、京东等 平台电商向人人店引流的方式,积累初始的种子用户。松达的 产品在各个销售平台都是统一的价格,成为人 人店推客自消费获得的10%返现相 当于对产品打了折扣,这对于松达的老用户、忠实粉 丝来说都是很大的诱惑。

为了进 一步激发推客能量,松达很 早就开启了社群运营,现在已有70个社群。在每件 商品的商品详情中,松达都 会加上客服二维码和入群领10元新人的信息,用户扫码加客服,客服就 会把用户领入社群,并发放新人,以优惠为“饵”,拉新引流,扩大社群流量。



在推客 和合伙人协助管理的社群中,松达以 人人店平台知识、产品知识、分享技 巧三部曲来为新推客进行培训,利用多 种微信第三方工具,提供不 断更新且方便好用的推广素材和微课培训,建立全 方位推客服务平台。



单品定位+营销工具巧妙组合,12个SKU各得其所

松花粉产品2种,山茶油产品5种,竹纤维产品5种,这就是 松达人人店所拥有的所有SKU,仅仅12个!

松花粉 产品是松达最老牌的产品系列,从品牌 建立之初热销至今。随后推 出的山茶油产品包含护肤和洗护产品,其中的 山茶油霜是松达销量之王。竹纤维 系列主打竹纤维毛巾、柔巾、口水巾等织物,产品相对较新。

松达将 这三款截然不同的产品与人人店丰富的营销工具相结合,根据商 品定位巧妙搭配营销工具,在一次 完整的活动的前中后期达到不同的营销活动。

比如松达在1月24日-28日举行的年货节,就是通 过这样的对应组合,在活动 开始的当天就获得了900+订单量,销售额是平日的8倍。

首先,松达用 砍价活动作为年货节开始第一天的主打活动,通过砍 价低至的噱头为活动引流,广泛拉拢人气。超值的 砍价活动会促使用户大范围转发拉好友助力,当下热 闹非凡的抢票小程序也验证了这一点,砍价活 动让进入松达人人店的流量明显增多,为年货 节的成功进行打下了基础。



其次,24-28日中的每一天,松达都选2款产品 进行限量秒杀活动,10点开抢。所有秒 杀产品松达都选择竹纤维产品系列,这是因 为竹纤维产品相对而言还尚未打开市场,受众面较小,秒杀活 动可以让更多的用户低价试用产品,既起到 了丰富年货节营销活动形式,通过限 时限量增加活动紧张感的作用,又对品牌的长期发展和用户消费习惯的养成有所帮助。


在这个基础上,搭配上直接折扣、满减、前××名买送 和单品买送等各种类型的优惠,激活松 达已有的丰富的流量,松达年 货节在年前的最后一波营销大潮中大获成功。

2次合伙人制度试水,松达推动合伙人战略

随着推 客运营的逐步深入,松达发 现推客所能获得的佣金激励有一定的限制,为了进 一步激发有能力和创业意向的推客的潜力,强化裂变属性,松达谨 慎地开始试水合伙人制度,通过合 伙人的无限分红进一步推动人人店销售。

2017年10月10日,松达开 始第一次合伙人制度的尝试,发现成为合伙人后,有能力 的推客获得的佣金差不多是以前的2倍,这激发 了很多优秀松达推客的关注和热情。

2017年11月11日,双11活动时,松达又 进行了第二次合伙人测试,设立了10个合伙人。松达惊喜地发现,这10个合伙人就带来了双11活动中70%的销售额。



如果做好合伙人,松达人 人店将会有新的飞跃!

这两次 试水让松达坚定了以合伙人建设作为松达人人店发展战略的信心,开始广泛招募合伙人,并且为 合伙人提供更优质的服务。经过两 个月的合伙人招募与建设,目前松达已有50名左右的合伙人,短期内 的目标是将合伙人团队扩容到100-200人,由此迈 入松达人人店全新的运营阶段。


免责声明

知识要点

随着微 信逐步成为移动端最大的流量聚集地,用户时间的碎片化,消费的社交化,移动电 商时代悄然来临。松达在2017年3月合作人人店,并迅速崛起,很快就拥有了8W+推客,3个月实现了100W+的销售额,以线下+线上,移动电商+平台电 商的的全渠道模式,迎接消 费升级带来的机遇和挑战。

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